Founder-led sales
Van founder-led sales naar een schaalbaar salesproces
De fout is niet dat je te vroeg sales aanneemt. De fout is dat je sales aanneemt voordat je hebt uitgezocht hoe sales er in jouw bedrijf eigenlijk uitziet.
Founder-led sales werkt omdat de founder alles in zijn hoofd heeft: wie de goede kopers zijn, wat hen triggert, welke bezwaren ertoe doen, wanneer een deal echt is. Opschalen betekent die kennis uit je hoofd halen en omzetten in iets dat een ander kan uitvoeren. Zolang dat er niet is, vraag je een saleshire om je commerciële proces opnieuw uit te vinden.
Geschreven door Merel Roest, oprichter en GTM-consultant bij Blackbird GTM.
Wanneer moet een founder stoppen met zelf verkopen?
Niet zodra sales veel tijd kost. Wel zodra sales uitlegbaar is.
Het signaal is niet je agenda, maar of je de motion kunt beschrijven: aan wie je verkoopt, waarom ze nú kopen, hoe een gekwalificeerde deal eruitziet en wat waar moet zijn voordat een deal vooruit beweegt. Kun je dat hardop zeggen en klopt het bij je laatste tien deals, dan kun je delen overdragen.
- Jij bent de limiet op het aantal deals dat tegelijk kan lopen
- Je kunt voorspellen welke deals closen, en je hebt meestal gelijk
- Je laatste tien wins delen een herkenbaar patroon
- Je merkt dat je steeds dezelfde drie gesprekken voert
Welke impliciete kennis zit er in het hoofd van de founder?
Bijna elke founder onderschat dit. De kennis is er wel, ze is alleen nergens vastgelegd.
- Welke bedrijven tijd waard zijn en welke stilletjes tijd kosten
- De trigger waardoor een koper nú beweegt in plaats van volgend jaar
- De woorden waarmee het probleem echt landt
- Welke bezwaren echt zijn en welke een beleefde uitgang zijn
- Wat een serieuze koper tussen twee meetings door doet
- Hoe het inkoopproces binnen zo'n type bedrijf loopt
- Wanneer een deal echt vooruitgaat en wanneer het alleen gezellig is
Hoe draag je founderkennis over aan een salesteam?
Niet met een deck. Wel door op te schrijven wat er nu al gebeurt en te testen of iemand anders het kan volgen.
Begin bij je laatste tien deals, gewonnen en verloren. Per deal: waar hij vandaan kwam, wat de trigger was, welk probleem de koper in eigen woorden beschreef, wie erbij betrokken was, wat er tussen meetings gebeurde en waarom hij closte of doodbloedde. De patronen komen snel bovendrijven, en die patronen zijn je salesproces.
Waarom mislukt de eerste salesmedewerker zo vaak?
Omdat diegene wordt aangenomen voor iets wat het bedrijf nog niet heeft gedefinieerd. Een eerste saleshire wordt meestal binnen een kwartaal op pipeline afgerekend, terwijl dat kwartaal opgaat aan gokken naar ICP, messaging en kwalificatie die de founder nooit heeft opgeschreven.
Tweede veelvoorkomende oorzaak: de founder blijft betrokken op precies de momenten die ertoe doen. Daardoor bezit de hire nooit een hele deal en leert diegene nooit waarom deals closen.
Wat moet de founder wél blijven doen?
Sommige dingen draag je niet over, in elk geval nog niet. Blijf dicht op positionering, prijsbeslissingen, strategische accounts en de loop tussen wat kopers zeggen en wat het product wordt.
Wat wél overgaat: herhaalbare prospecting, eerste gesprekken, kwalificatie tegen vaste criteria, en standaarddeals naar close brengen.
Werkt founder-led sales nog, of gebeurt het alleen nog?
Signalen dat je eroverheen bent gegroeid, en signalen dat je nog niet klaar bent.
- 01Kun je in één alinea uitleggen aan wie je verkoopt en waarom ze nu kopen?
- 02Zouden twee verschillende mensen dezelfde deal hetzelfde kwalificeren?
- 03Delen je laatste tien wins een trigger?
- 04Staat je pitch, of verandert hij elke maand?
- 05Kan iemand anders een standaarddeal van begin tot eind draaien zonder jou?
- 06Weet je wat er ná de demo binnen de organisatie van de koper gebeurt?
Zo kijkt Blackbird GTM ernaar
Founder-led sales is geen fase om zo snel mogelijk uit te ontsnappen. Het is de onderzoeksfase van je commerciële motor, en de meeste bedrijven stoppen dat onderzoek voordat ze iets overdraagbaars hebben geleerd.
Het werk zit niet in aannemen. Het werk zit in je salesmotion zo expliciet maken dat aannemen een risicoloze beslissing wordt.
Merel Roest leidde B2B SaaS-sales als Head of Sales, bouwde en beheerde een directe salespipeline van €1,7M, liet ARR met 40% groeien en verlengde de gemiddelde contractduur met 66%. Ze werkt met founders en commercieel leiders aan ICP, messaging, salesproces, kwalificatie en commerciële organisatie.
Waar je hierna kijkt
- Voordat je een vacature schrijft, bepaal je of je echt klaar bent om sales aan te nemen.
- Om de motion die je nu draait vast te leggen, begin je bij de zes plekken waar een B2B SaaS-salesproces omzet lekt.
- Heb je commercieel leiderschap nodig voordat je kunt aannemen, vergelijk dan een fractional head of sales of een GTM-consultant.
Klaar om niet langer de bottleneck in je salesproces te zijn?
We lopen samen je laatste tien deals door en maken van wat jij al weet een motion die iemand anders kan draaien.