Sales hiring

Moet je nu al een salesmedewerker aannemen?

De echte vraag is niet of je een salesmedewerker kunt betalen. De vraag is of je nóg iemand in sales nodig hebt, of dat je eerst het commerciële systeem moet repareren.

Een saleshire vermenigvuldigt het proces dat er al is. Is dat proces helder, dan levert het capaciteit op. Is het dat niet, dan levert het kosten op, en dat merk je pas twee kwartalen later.

Geschreven door Merel Roest, oprichter en GTM-consultant bij Blackbird GTM.

Neem nog niemand aan als

Twee van deze punten betekent dat je hire zijn inwerktijd besteedt aan het uitvinden van je proces.

Je ICP is onduidelijk of zo breed dat er bijna niemand buiten valt
De pitch verandert elke maand omdat je nog met positionering test
Elke deal volgt een ander proces
Kwalificatie is inconsistent, of bestaat alleen als onderbuikgevoel
Er is geen heldere definitie van een goede opportunity
Founder-intuïtie is nog nodig om deals te closen

Je bent er misschien klaar voor als

Dit zijn de voorwaarden die van een hire een capaciteitsbeslissing maken in plaats van een gok.

Je beste klanten delen heldere, vindbare kenmerken
De salesmotion is redelijk herhaalbaar over recente deals
Je kunt uitleggen waarom deals closen, en waarom niet
Kwalificatiecriteria zijn gedefinieerd en worden twee keer hetzelfde toegepast
Messaging staat stabiel genoeg om aan te leren
Het salesproces kun je opschrijven zonder het te verzinnen
Pipeline is meetbaar in fases die koopgedrag weerspiegelen

Wat moet ik fixen vóór ik sales aanneem?

In deze volgorde: ICP, kwalificatie, dan fases. ICP vertelt de hire aan wie hij tijd besteedt. Kwalificatie vertelt wat een opportunity mag worden. Fases vertellen hem, en jou, of een deal echt beweegt.

Perfect hoeft het niet te zijn. Het moet opgeschreven zijn en consistent genoeg dat twee mensen dezelfde conclusie trekken over dezelfde deal.

Waarom mislukte mijn eerste salesmedewerker?

Meestal om één van vier redenen, en maar één daarvan gaat over de persoon: de rol was niet gedefinieerd, het proces bestond niet, de founder droeg deals nooit echt over, of het profiel paste niet bij de fase. Iemand die floreerde bij een bedrijf met inbound, enablement en een vaste motion neerzetten in een bedrijf zonder dat alles, is vragen om problemen.

Voordat je de persoon vervangt: check of dezelfde omstandigheden ook de volgende hire zouden breken.

Heb je een rep nodig, of leiderschap?

Is de motion gedefinieerd en wil je er meer van, neem dan een rep aan. Is de motion niet gedefinieerd, dan gaat een rep dat niet oplossen. Dat is een leiderschaps- of adviesvraagstuk, geen headcountvraagstuk.

De readiness-check

Scoor jezelf eerlijk. Elke nee is werk dat vóór de hire komt, niet erna.

01Kun je je ICP precies genoeg beschrijven om er een targetlijst uit te bouwen?
02Heb je kwalificatiecriteria op papier?
03Kun je benoemen waarom je laatste drie deals verloren gingen?
04Heeft iemand anders dan de founder ooit een deal geclosed?
05Is er inwerkmateriaal dat verder gaat dan een productdemo?
06Weet je welke activiteiten daadwerkelijk gekwalificeerde pipeline opleveren?
07Kun je binnen vier weken zien of de hire op koers ligt, zonder naar getekende omzet te kijken?

Zo kijkt Blackbird GTM ernaar

Een salesmedewerker is geen strategie. Het is een versterker.

Bedrijven die goed aannemen, konden hun commerciële motion al uitleggen voordat de vacature bestond. De rest neemt hoop aan en noemt het daarna een mensenprobleem.

Merel Roest leidde B2B SaaS-sales als Head of Sales, bouwde en beheerde een directe salespipeline van €1,7M, liet ARR met 40% groeien en verlengde de gemiddelde contractduur met 66%. Ze werkt met founders en commercieel leiders aan ICP, messaging, salesproces, kwalificatie en commerciële organisatie.

Waar je hierna kijkt

Zit de motion nog in je hoofd, dan is de voorwaarde founder-led sales omzetten in een herhaalbare motion.
Voordat je iemand inwerkt: fases, kwalificatie en exitcriteria vastleggen.
Een nieuwe hire heeft een ICP waar een nieuwe rep echt een targetlijst uit bouwt nodig.

Denk je aan een salesmedewerker? Laten we eerst bepalen of je er klaar voor bent.

We kijken naar je motion, je kwalificatie en je pipeline, en besluiten samen of de volgende stap een hire is of een fix.

Plan een GTM-audit