Salesproces
Je B2B SaaS-salesproces lekt waarschijnlijk omzet
De meeste salesprocessen falen niet met veel kabaal. Ze lekken. Deals blijven in de pipeline hangen, gesprekken voelen positief, de forecast schuift maand na maand op, en niemand kan het moment aanwijzen waarop het misging.
De lekken zijn voorspelbaar. Hieronder de zes die het vaakst voorkomen bij B2B SaaS-bedrijven onder €2M ARR, en wat je moet vastleggen om ze te dichten.
Geschreven door Merel Roest, oprichter en GTM-consultant bij Blackbird GTM.
De zes lekken
Lek 1 - Zwakke kwalificatie
Elke lead wordt een opportunity. Interesse wordt behandeld als intentie, en de pipeline vult zich met bedrijven die nieuwsgierig waren, niet kopend. De kosten zitten niet in de slechte deal, maar in de tijd die hij van de goede afsnoept.
Lek 2 - Discovery zonder voortgang
Goede gesprekken, geen betekenisvolle volgende stap. De koper beschreef een probleem, iedereen vond het een prettig gesprek, en er is niets afgesproken waar de koper zelf iets voor moet doen. Discovery zonder commitment is onderzoek, geen sales.
Lek 3 - Ongedefinieerde fases
Opportunities schuiven op omdat er een administratieve handeling plaatsvond, niet omdat de koper vooruitging. 'Voorstel verstuurd' is iets wat jij deed. Het zegt niets over de intentie van de koper.
Lek 4 - Geen exitcriteria
Deals blijven eindeloos in de pipeline omdat niets bepaalt wanneer een deal dood is. Een pipeline die alleen groeit is geen pipeline, maar een archief.
Lek 5 - Founderafhankelijkheid
Deals bewegen alleen als de founder aanschuift. Dat is geen closingtalent, dat is een ontbrekend proces. Het maximeert bovendien hoeveel deals er tegelijk kunnen lopen.
Lek 6 - Volume verward met kwaliteit
Een grote pipeline betekent geen voorspelbare omzet. Drie goed gekwalificeerde deals met een benoemd beslisproces forecasten beter dan dertig gesprekken.
Wat maakt een salesproces herhaalbaar?
Een herhaalbaar proces legt vast wat waar moet zijn voordat een deal vooruit mag. Het frame is simpel: ICP, kwalificatie, discovery, beslisproces, volgende stap, close.
- ICP: welke bedrijven de moeite waard zijn, en welke expliciet niet
- Kwalificatie: de criteria die interesse tot opportunity maken, door iedereen gelijk toegepast
- Discovery: het probleem in de woorden van de koper, wat het kost, en wat er gebeurt als ze niets doen
- Beslisproces: wie beslist, wie tekent, wat er intern gecheckt moet worden en wanneer
- Volgende stap: een concrete actie met eigenaar en datum, afgesproken met de koper
- Close: wat al bevestigd is, zodat de laatste stap een formaliteit is en geen verrassing
Hoe weet ik welk lek me het meest kost?
Pak je laatste twintig deals en markeer waar elke deal stopte. Lekken clusteren. Stierven de meeste na een goed eerste gesprek, dan heb je een discovery- en voortgangsprobleem. Stierven ze laat, dan is het beslisproces nooit in kaart gebracht. Kwamen deals eigenlijk nooit fatsoenlijk de pipeline in, dan zit het lek in kwalificatie.
Het doel is niet alle zes te fixen. Het doel is de duurste vinden en die eerst dichten.
Salesproces-check
Stel deze vragen over je huidige pipeline, niet over je ideale.
- 01Wat moet er waar zijn voordat een lead een opportunity wordt?
- 02Wat moet de koper in elke fase hebben gedaan?
- 03Wanneer is een deal officieel dood?
- 04Welke deals bewogen de afgelopen twee weken, en waardoor?
- 05Kan iemand anders dan de founder het beslisproces van de koper beschrijven?
- 06Hoeveel van je pipeline heeft geen volgende stap met datum?
Zo kijkt Blackbird GTM ernaar
Een pipeline vol opportunities is waardeloos als je niet kunt uitleggen welke er echt gaan closen.
Werken aan salesproces heeft een slechte naam omdat het meestal wordt opgeleverd als documentatie die niemand gebruikt. Goed gedaan is het het tegenovergestelde: minder fases, scherpere criteria, en een gedeelde definitie van wat voortgang betekent.
Merel Roest leidde B2B SaaS-sales als Head of Sales, bouwde en beheerde een directe salespipeline van €1,7M, liet ARR met 40% groeien en verlengde de gemiddelde contractduur met 66%. Ze werkt met founders en commercieel leiders aan ICP, messaging, salesproces, kwalificatie en commerciële organisatie.
Waar je hierna kijkt
- Zijn de lekken gedicht, dan is de volgende vraag wat een pipeline echt voorspelbaar maakt.
- Kwalificatie werkt alleen bovenop een ICP die sales helpt bepalen wie je níet benadert.
- Een vastgelegd proces is ook de voorwaarde voor of je proces klaar is voor een salesmedewerker.
Stokken deals na goede gesprekken?
We leggen je proces naast je laatste twintig deals en vinden het lek dat je de meeste omzet kost.