B2B leadgeneratie
B2B leadgeneratie begint bij de juiste klanten
Je kunt honderden bedrijven benaderen. Maar als je niet scherp hebt welke bedrijven je wilt winnen, welk probleem je voor ze oplost en waarom ze naar jou zouden moeten luisteren, wordt leadgeneratie al snel een kwestie van volume.
Blackbird GTM helpt B2B SaaS-bedrijven om van een vaag idee van hun doelgroep naar een concrete aanpak voor het aantrekken van de juiste klanten.
Je hoeft niet méér bedrijven te benaderen. Je moet de juiste bedrijven benaderen.
Veel bedrijven weten ongeveer wie hun klanten zijn.
“B2B bedrijven met 50-500 medewerkers.”
“Techbedrijven.”
“HR-teams.”
Dat is een marktsegment. Nog geen ICP.
Als je niet weet welke bedrijven het meeste baat hebben bij je product, wordt leadgeneratie lastig. Je targeting wordt breed, je messaging generiek en sales is vooral bezig met veel prospects benaderen.
Daarom begint goede leadgeneratie eerder dan bij outbound.
Eerst bepalen wie je wilt winnen
Ik breng in kaart welke bedrijven het beste passen bij je product en businessmodel.
Niet alleen op bedrijfsomvang of sector, maar ook op kenmerken die daadwerkelijk iets zeggen over koopkans en relevantie.
Denk aan:
- Type organisatie
- Businessmodel
- Omvang
- Huidige situatie
- Relevante triggers
- Urgentie van het probleem
- Bestaande oplossingen
- Koopproces
Het resultaat is een ICP waar marketing en sales daadwerkelijk mee kunnen werken.
Daarna: begrijpen waarom ze zouden kopen
Een goede prospect is niet interessant omdat hij in je ICP past.
Hij is interessant omdat hij een probleem heeft dat jij kunt oplossen.
Ik breng daarom in kaart:
- Welk probleem je klant probeert op te lossen
- Wat dat probleem vandaag kost
- Waarom het nu relevant is
- Welke alternatieven ze gebruiken
- Wat er gebeurt als ze niets veranderen
- Welke aanleiding ervoor zorgt dat ze in beweging komen
Deze inzichten vormen de basis voor je positioning en messaging.
Van klantprobleem naar een boodschap die landt
Als je weet wie je wilt bereiken en wat hen bezighoudt, kun je bepalen wat je tegen ze moet zeggen.
Ik vertaal klantinzichten naar een duidelijke positionering en messaging die je kunt gebruiken in je website, outbound, LinkedIn, e-mail en salesgesprekken.
Geen generieke boodschap voor een hele markt. Wel een verhaal dat aansluit op de bedrijven die je daadwerkelijk wilt winnen.
Dan pas bouw ik je leadgeneratie
Pas wanneer de basis klopt, bepalen we hoe je de juiste bedrijven gaat bereiken.
Dat kan bijvoorbeeld via:
- Outbound
- Inbound
- Content
- Partnerships
- Events
- Referrals
Niet ieder bedrijf heeft dezelfde kanalen nodig. Ik bepaal wat past bij je ICP, markt, salesmodel en beschikbare resources.
Een lead is pas waardevol als sales er iets mee kan
Leadgeneratie staat niet los van sales.
Daarom kijk ik ook naar wat er gebeurt zodra een prospect reageert.
Denk aan:
- Kwalificatie
- Opvolging
- Discovery
- CRM
- Pipeline
- Conversie
- Sales tooling
- AI voor sales productivity
Zo ontstaat geen los leadgen-project, maar een commerciële aanpak die aansluit op de rest van je GTM.
Meer over hoe deze aanpak eruitziet? Lees hoe ik werk als GTM-consultant.
Leadgeneratie is één onderdeel van je GTM
ICP & positioning
Bepaal wie je wilt winnen en waarom ze voor jou zouden kiezen.
GTM strategy
Bepaal welke markt, segmenten, kanalen en commerciële aanpak passen bij je groeidoelstellingen.
Sales process
Maak van interesse daadwerkelijk goede salesgesprekken en klanten.
Commercial organisation
Bouw de structuur, rollen en processen die nodig zijn om commercieel te groeien.
AI for sales productivity
Gebruik AI waar het daadwerkelijk tijd bespaart en de kwaliteit van sales verbetert.
Training & coaching
Zorg dat je team de aanpak zelf kan uitvoeren en verbeteren.
Geen standaard leadgen-pakket
Ik begin niet met een campagne. Ik begin met kijken naar je business, je klanten en je huidige commerciële aanpak.
Daarna bepalen we waar de grootste bottleneck zit en wat er nodig is om die op te lossen.
01 — Understand
Ik breng je klanten, markt, ICP en huidige GTM-aanpak in kaart.
02 — Focus
We bepalen waar de grootste commerciële kansen en knelpunten zitten.
03 — Build
We bouwen de ICP, messaging, targeting, leadgeneratie en salesprocessen die nodig zijn.
04 — Enable
We zorgen dat je team ermee kan werken en het zelf verder kan ontwikkelen.
Ik doe het, samen met jou en je team.
Niet meer leads. De juiste leads.
Het doel van leadgeneratie is niet om je CRM voller te maken.
Het doel is om meer gesprekken te voeren met bedrijven die daadwerkelijk bij je business passen. Daar begint goede leadgeneratie.