Fractional Head of Sales of consultant?

Commercieel leiderschap aannemen is vaak de eerste reflex als omzet onvoorspelbaar voelt. Soms is dat terecht. Maar vaak stelt het een andere vraag uit: Weet het bedrijf hoe het verkoopt, en kan iemand anders dat herhalen?

Een Head of Sales kan een bestaande salesmotion aansturen. Die persoon kan niet zomaar een herhaalbare motion aansturen als die nog niet is gedefinieerd. Zijn ICP, kwalificatie en salesproces nog open vragen, dan doet een ervaren salesleider de eerste maanden waarschijnlijk alsnog veel consultingwerk. Alleen tegen leiderschapstarief en met een team dat ondertussen wacht op richting.

Daarom is de eerste vraag niet:

“Hebben we een Head of Sales nodig?”

Maar:

“Hebben we een leiderschapsgat of een fundamentgat?”

Een fractional Head of Sales past meestal wanneer de commerciële functie al bestaat, maar het leiderschap ontbreekt.

Er zijn meerdere mensen die verkopen en een target dragen. Hun week heeft richting, prioriteiten en iemand nodig die verantwoordelijk is voor de commerciële uitkomst.

De rol bestaat op papier of in de praktijk, maar niemand vult hem. Vaak ligt sales leadership formeel bij de founder, zonder dat die nog voldoende tijd heeft om het team structureel te leiden.

Deals worden besproken wanneer ze schuiven, niet voordat ze schuiven. Niemand inspecteert de pipeline structureel, coacht op deals of gesprekken en houdt de forecast tegen bewijs.

Onboarding, ramp-up, performance management en de volgende hires hebben iemand nodig die daar meerdere kwartalen eigenaar van is. Dat is geen project. Het is een functie.

Een salesleider is vertrokken, een vaste hire duurt nog maanden of het bedrijf zit tussen twee commerciële fases. De commerciële functie moet ondertussen blijven draaien.

Een consultant past meestal wanneer de vraag niet is: “Wie gaat sales leiden?” maar: “Wat moet sales eigenlijk zijn?”

Er worden deals gesloten, maar je kunt niet goed uitleggen in welke bedrijven en situaties je wint. Daardoor spreidt commerciële inspanning zich uit in plaats van dat die optelt.

Hoe een deal echt gewonnen wordt, wie erbij betrokken is en wat op verschillende momenten nodig is, zit nog in hoofden. Er is geen duidelijke motion die iemand anders kan volgen.

Gesprekken komen op gang, maar converteren onvoldoende. Niet omdat sales harder moet bellen, maar omdat het probleem dat je beschrijft niet het probleem is dat de koper intern probeert op te lossen.

Salesfases beschrijven interne activiteiten in plaats van voortgang bij de koper. Daardoor zie je pas aan het einde van het kwartaal waar deals werkelijk weglekken.

De founder sluit nog steeds de belangrijke deals. Wat die persoon weet over klanten, kwalificatie, messaging en dealprogressie moet expliciet worden voordat iemand anders het kan overnemen.

Founder-led sales is een probleem zodra de founder niet alleen de verkoper is, maar ook het salesproces zelf.

Concrete situaties beslissen dit sneller dan functietitels.

De grens is niet altijd zwart-wit.

In de praktijk start het werk soms als consulting. Eerst worden bijvoorbeeld ICP, kwalificatie, salesproces en pipeline aangepakt. Zodra er een duidelijke motion en een team staan, wordt de rol meer fractional.

Het omgekeerde gebeurt ook.

Een fractional leader neemt de commerciële functie over en ontdekt vervolgens een specifiek fundamentprobleem dat als project opgelost moet worden.

Dat hoeft niet door dezelfde persoon of in dezelfde vorm te worden opgelost.

Wat telt is de volgorde.

Eigenaarschap van een functie die je nog niet hebt gedefinieerd is duur.

Maar het omgekeerde is ook waar:

Een goed gedefinieerde commerciële motion zonder iemand die hem draait, verwatert.

Blackbird GTM werkt aan commerciële fundamenten en executie: ICP, messaging, kwalificatie, salesproces, pipeline en de overgang van founder-led sales naar een repeatable motion.

Meestal werken we met B2B SaaS-bedrijven die tractie hebben, maar nog geen voorspelbare commerciële motor.

Heb je al een draaiend sales team en vooral iemand nodig die week in week uit leidt, coacht, forecast en teamontwikkeling aanstuurt? Dan past een fractional Head of Sales of interim salesmanager waarschijnlijk beter. En dan zeg ik dat ook.

Blackbird GTM is niet het antwoord op elke commerciële vraag.

Commercieel leiderschap wordt vaak ingehuurd om een lastigere vraag te vermijden: Weet het bedrijf hoe het verkoopt?

Beantwoord die vraag eerst.

Als de commerciële motion helder is en het probleem vooral ownership en leiderschap is, past fractional leadership.

Als de commerciële fundamenten nog niet staan, past consulting.

En soms is de juiste volgorde: eerst de motion definiëren, daarna iemand eigenaar maken van de functie.

Dan wordt de keuze tussen fractional Head of Sales en consultant geen discussie over functietitels, maar een logische volgende stap.