Salesplan
Een salesplan dat wél werkt voor B2B SaaS
Een salesplan is geen spreadsheet met een omzettarget en een paar acties eronder.
Een werkend salesplan beschrijft welke deals je binnen de looptijd binnenhaalt, uit welke pipeline, via welk proces, met welk weekritme en welke rolverdeling.
Ik bouw dat plan met je op basis van wat er nu écht in je pipeline zit, niet wat er in het ideale geval zou kunnen.
Wat een goed salesplan bevat
Vier dingen, in deze volgorde: een onderbouwde omzetdoelstelling, de pipeline-rekensom die laat zien hoe je daar komt, een salesproces met duidelijke stages, en een weekritme dat voorkomt dat je pas op de laatste dag van het kwartaal merkt dat het niet gaat lukken.
Voor B2B SaaS hangt dat alles aan je sales cyclus. Hoeveel maanden tussen eerste gesprek en getekend contract, hoeveel touchpoints, welke conversie per stage. Pas als die nummers kloppen weet je hoeveel pipeline je nodig hebt om je target te halen.
Een goed plan past op één pagina. Alles wat erbij hoort is bijlage.
Wanneer dit past
- Je hebt omzettargets gezet maar geen plan hoe je ze haalt
- Je pipeline-coverage zwabbert tussen 2x en 6x per kwartaal
- Je SDR en AE werken hard, maar weten niet wat er per week moet lukken
- Je investeerder vraagt om voorspelbaarheid, jij hebt enthousiasme
Wanneer het niet past
- Je zoekt een template, geen iemand die het samen met jou doorrekent
- Je hebt nog geen historie om de sales cyclus op te baseren
- Je wilt rapporten in HubSpot, geen besluiten
Hoe het plan tot stand komt
Week 1
Analyse van je huidige pipeline, conversies per stage, gemiddelde dealgrootte en sales cyclus. Ik reken terug wat je echt nodig hebt om je target te halen.
Week 2
Plan op één pagina. Targets per kwartaal, pipeline-doelen, salesproces met kwalificatie-criteria en duidelijke rolverdeling tussen jou, SDR en AE.
Week 3 en verder
Weekritme installeren. Pipeline review, deal review, forecast call. Zodat je elke maandag weet of je op koers ligt of moet bijsturen.
Twijfel je of de strategie eronder klopt? Begin dan eerst met de GTM-consultant aanpak.
Veelgestelde vragen
Wat zijn de fasen van een B2B sales cyclus?
Doorgaans zes: prospect, eerste gesprek, kwalificatie, demo of deepdive, voorstel, contract. Per stage horen exit-criteria, anders blijven deals plakken. Voor SaaS-deals van 10K tot 50K ARR duurt de cyclus typisch 6 tot 12 weken in NL.
Hoe lang moet een salesplan vooruitkijken?
Eén jaar op hoofdlijnen, één kwartaal in detail. Verder vooruitkijken is gokken. Per kwartaal herijken op basis van wat er in de pipeline zit.
Wat is een goede pipeline-coverage?
Voor B2B SaaS met een win-rate rond 25 procent kijk je naar 4x coverage op kwartaalbasis. Lager wordt het krap, hoger betekent vaak dat je pipeline opgeblazen is met deals die niet echt closen.
Maak je het plan in HubSpot, Salesforce of een spreadsheet?
Het plan zelf is tool-onafhankelijk. De uitvoering gaat in jouw CRM, of dat nu HubSpot, Pipedrive of Salesforce is. Belangrijker dan de tool is dat de stages, properties en rapportages de daadwerkelijke werkelijkheid weerspiegelen.
Van target naar plan naar pipeline
Een salesplan dat werkt is een plan waar je elke maandag iets aan hebt. Plan een sessie, dan bouwen we het samen.