B2B sales funnel
Een B2B sales funnel die echt converteert
Op een slide ziet bijna elke B2B SaaS funnel er prima uit. In de praktijk lekt-ie overal. Deals blijven hangen in qualification, ghosten bij proposal of lopen vast bij legal.
Een werkende funnel heeft stages die iets betekenen, exit-criteria die ook echt gecheckt worden, en conversies waar je op kunt vertrouwen.
Ik help B2B SaaS founders hun funnel zo herbouwen dat-ie de waarheid laat zien, niet de hoop.
Wat een echte sales funnel doet
Een B2B sales funnel beschrijft hoe een vreemde een betalende klant wordt, stage voor stage. Elke stage heeft een definitie, een exit-criterium en een typische conversie. Zonder die drie is het een wenslijst.
Voor B2B SaaS lopen de stages meestal: lead, qualified opportunity, demo'd, proposal, verbal, signed. Elke stage heeft een heldere test, en reps die de test overslaan betalen daar later voor.
Goed gedaan voorspel je de omzet van volgend kwartaal binnen 15%. Slecht gedaan swingt je forecast 50% en weet niemand waarom.
Wanneer dit past
- Forecasts zitten vaker mis dan goed
- Deals blijven weken in dezelfde stage zonder duidelijke reden
- Reps zijn het oneens over wat 'qualified' nou eigenlijk betekent
- Conversies per stage zijn een gok, geen meting
Wanneer het niet past
- Je verkoopt self-serve en hebt geen salesmotion om te fixen
- Je wilt een CRM-implementatie, geen procesherontwerp
- Je verwacht dat een funnel een slecht product of slechte prijs goedmaakt
Hoe ik werk in de eerste 90 dagen
Week 1 tot 4
Diagnose. Ik duik in je CRM, zit aan bij calls, en breng in kaart waar deals écht sneuvelen, in plaats van waar je dénkt dat ze sneuvelen.
Week 5 tot 8
Herontwerp. Heldere stage-definities, exit-criteria, MEDDIC of vergelijkbare qualification, en de CRM-hygiëne om het te laten beklijven.
Week 9 tot 12
Draaien. Wekelijkse pipeline reviews op de nieuwe funnel, coaching op vastgelopen deals, en tunen tot de cijfers de waarheid vertellen.
Een sales funnel werkt alleen binnen een werkend salesplan, vaak het juiste startpunt.
Veelgestelde vragen
Hoeveel stages moet mijn funnel hebben?
Vijf tot zeven is de sweet spot voor B2B SaaS. Minder en je ziet niet waar deals sneuvelen. Meer en reps stoppen met updaten omdat het te veel werk wordt.
Wat is een gezonde conversie per stage?
Lead naar opportunity 15 tot 25%, opportunity naar demo 60 tot 80%, demo naar proposal 40 tot 60%, proposal naar close 25 tot 40%. Brede ranges, maar zit je ergens ver buiten, dan weet je waar het lek zit.
Heb ik MEDDIC, BANT of iets anders nodig?
Kies er één en gebruik 'm goed. MEDDIC past bij de meeste B2B SaaS deals boven €25K ACV. BANT werkt voor kleinere velocity sales. Mixen is erger dan kiezen.
Met welk CRM werk je?
HubSpot of Salesforce, allebei prima. Pipedrive werkt voor early-stage. Het CRM is minder belangrijk dan de discipline om het bij te houden.
Een funnel die de waarheid vertelt
Stop met forecasten op hoop. Plan een gesprek, dan kijken we waar jouw funnel echt lekt.