Januari 2026 • 6 min leestijd
Wat is een go-to-market-strategie?
Je product werkt, maar de pipeline is nog niet voorspelbaar. Een go-to-market-strategie, kortweg GTM, is het plan dat dat gat dicht. Hieronder lees je wat er echt in hoort, waarom vroege GTM meestal stukloopt, en waar je op focust als je maar tijd hebt voor één ding.
De korte definitie
Een go-to-market-strategie beschrijft hoe je een specifiek product bij een specifieke koper krijgt, via welke kanalen en welk salesproces, en met welke boodschap. Aan wie verkoop je, waarom zouden ze juist nu kopen, en hoe loopt het traject van eerste gesprek tot getekend contract.
Wat hoort er echt in
Een werkende GTM beantwoordt zes vragen, in deze volgorde: wie is de ideale klant (ICP), welk probleem los jij beter op dan het alternatief, welke boodschap maakt dat duidelijk, via welke kanalen bereik je die koper, hoe ziet je salesproces eruit, en hoe kwalificeer en sluit je deals. Sla je een vraag over, dan wordt de volgende een gok.
Waarom vroege GTM meestal stukloopt
Drie redenen. Eén: de ICP is te breed, dus je messaging wordt nooit scherp. Twee: marketing en sales werken met een andere definitie van de koper, waardoor de overdracht stokt. Drie: founders behandelen GTM als een deck in plaats van als een werkend systeem, dus het wordt nooit echt uitgevoerd. Het resultaat is een pipeline die op papier vol oogt, maar niet converteert.
Fix als eerste je ICP
Een scherpe ICP heeft veruit de meeste impact. Hij bepaalt voor wie je schrijft, wie je benadert, wie je weg-kwalificeert, en welke features voorrang krijgen. De meeste founders durven hem niet specifieker te maken, omdat het voelt of je omzet weggooit. In de praktijk gaan deals met een scherper ICP bijna altijd sneller dicht, en op een hogere contractwaarde.
Hoe weet je dat je GTM werkt
Het signaal is niet dat je pipeline groter wordt. Het signaal is dat hij voorspelbaarder wordt, dat sales cycles korter worden, en dat je win rate omhoog gaat bij je beste ICP. Als je team in één zin kan uitleggen aan wie je verkoopt en waarom, en je win rate die focus weerspiegelt, dan werkt je strategie.
Waar begin je
Kies één ICP-segment waar je al klanten hebt gesloten. Schrijf op wat die klanten gemeen hadden, wat ze precies kochten, en waarom ze voor jou kozen in plaats van voor het alternatief. Daar bouw je je GTM op verder. Vanuit die basis maak je je messaging scherper, benader je meer kopers die op deze klanten lijken, en pas als die beweging herhaalbaar is, breid je uit.
Loopt je pipeline vast en wil je dat iemand er met een frisse blik naar kijkt? Plan de audit.