April 2026 • 6 min leestijd
Fractional Head of Sales: wanneer het past (en wanneer niet)
Founder-led sales is de eerste mijlpaal voorbij, maar een fulltime VP of Sales aannemen voelt te vroeg en te duur. Een fractional Head of Sales overbrugt dat gat. Hieronder: wat het precies is, wanneer het wel en niet past, en wat je realistisch mag verwachten in de eerste 90 dagen.
Wat een fractional Head of Sales precies doet
Een fractional Head of Sales draait twee tot drie dagen per week mee in je team en is verantwoordelijk voor het commerciële resultaat. Geen adviesrol, geen deck. Echte verantwoordelijkheid voor pipeline, dealstrategie, salesproces en het coachen van je team. Hetzelfde wat een fulltime Head of Sales zou doen, alleen parttime en voor een afgebakende periode.
Wanneer dit goed past
Vier situaties komen het vaakst voor. Eén: je zit tussen 200K en 2M ARR en doet nog steeds zelf het meeste salesgesprek. Twee: je eerste AE is binnen, maar de pipeline blijft onvoorspelbaar omdat het systeem eronder ontbreekt. Drie: je gaat de Nederlandse markt op en hebt iemand lokaal nodig met B2B SaaS-ervaring. Vier: je weet dat je over 12 tot 18 maanden een fulltime VP wilt aannemen, maar eerst moet het fundament staan.
Wanneer dit niet past
Heb je nog geen omzet of geen tractie, dan los je dat niet op met salesleiderschap. Heb je het budget en de fase voor een fulltime VP, neem die dan aan. Zoek je iemand die zelf dagelijks cold outreach draait, dan zoek je een SDR of AE, niet iemand op leiderschapsniveau. Hier eerlijk over zijn bespaart iedereen tijd.
Wat krijg je in de eerste 90 dagen
Dag 1 tot 30 is diagnose: ICP, pipeline, salesproces, team. Ik kijk eerst waar het écht vastloopt, voordat ik iets verander. Dag 31 tot 60 is fundament: scherper ICP, herschreven messaging, duidelijke kwalificatie-criteria, een vast ritme om deals door te nemen. Dag 61 tot 90 is uitvoering: coaching op echte deals, opschonen van de pipeline die je al hebt, de lat hoger.
Het verschil met sales coaching of een bureau
Een sales coach maakt individuele reps beter, maar raakt het systeem niet. Een marketingbureau draait campagnes, maar fixt het salesproces niet. Een fractional Head of Sales is verantwoordelijk voor het resultaat en werkt aan het systeem én de mensen. Pas als dat fundament staat, leveren training en campagnes ook echt iets op.
Hoe weet je dat het tijd is
Drie signalen: je doet zelf nog meer dan de helft van de deals, je voelt dat er iets niet klopt maar kunt niet aanwijzen wat, en je weet dat een fulltime VP nu nog te vroeg is. Kloppen er twee van de drie, dan is fractional vrijwel altijd de juiste tussenstap. Niet voor altijd, wel om het fundament te leggen waar een latere fulltime hire op kan slagen.
Twijfel je of fractional past bij waar jij nu staat? Plan een gesprek, dan zeg ik je direct of het de juiste stap is.